作為一個汽車銷售人員應該了解那些知識?
1、“想”,即銷售員應該具備一定的策劃能力。
多數廠家的駐外銷售員是在指定的區域市場開展銷售工作。廠家給銷售員設定一個銷售任務,提供一定的保底工資、差旅費、宣傳資料等資源,該區域所有銷售工作包括市場調研、市場規劃、客戶開發、客戶管理、投訴處理等基礎性工作都要銷售員親力親為。要做好這一切,確保所負責的區域市場銷售持續健康發展,首先,銷售員必須對其所負責的區域市場有一個整體的市場規劃,包括階段性銷售目標、銷售網絡如何布局、選擇什么樣的經銷商、以什么樣的產品和價格組合切入、采取什么樣的促銷方式等;其次,銷售員在開發經銷商和管理經銷商過程中,經常會碰到很多問題,如經銷商抱怨產品價格過高、要求做區域總代理、要求廠家墊底資金、控制廠家的發展、質量事故等,銷售員要處理好這些問題,必須運用一些策略,而這些策略,就需要銷售員精心地策劃;再次,銷售員還應該充當經銷商的顧問與幫手,發現經銷商在發展過程中的機會與問題、對經銷商的發展提供指導、幫助經銷商策劃促銷活動和公關活動等。只有區域銷售員是一個策劃高手,才有可能使所負責的市場銷售業績更快更穩健地增長;只有區域銷售員幫助所負責的經銷商出謀劃策,才能贏得經銷商的信賴與認可,才能充分利用和發揮經銷商的分銷功能,確保銷售網絡的健康與穩定。
2、“聽”,即銷售員應該具備傾聽的能力。
在開發經銷商的過程中,很多銷售員不管經銷商愿不愿意聽,上門就嘰哩呱啦:自己的產品是多么多么好,自己的產品功能是多么多么齊全,自己的公司是多么多么優秀,經銷商代理銷售這種產品能帶來多么多么豐厚的利益。不妨注意一下,以這種方式推銷產品的銷售員,大部分都是無功而返。實際上,不管是開發經銷商還是處理客戶投訴,傾聽比說更重要。為什么呢?一是傾聽可以使你弄清對方的性格、愛好與興趣;二是傾聽可以使你了解對方到底在想什么、對方的真正意圖是什么;三是傾聽可以使對方感覺到你很尊重他、很重視他的想法,使他放開包袱與顧慮;四是當對方對廠家有很多抱怨時,傾聽可以使對方發泄,消除對方的怒氣;五是傾聽可以使你有充分的時間思考如何策略性地回復對方。銷售員如何傾聽呢?一是排除干擾、集中精力,以開放式的姿態、積極投入的方式傾聽客戶的陳述;二是聽清全部內容,整理出關鍵點,聽出對方話語中的感情色彩;三是重復聽到的信息,快速記錄關鍵詞,提高傾聽的記憶效果;四是以適宜的肢體語言回應,適當提問,適時保持沉默,使談話進行下去。
3、“寫”,即銷售員應該具備撰寫一般公文的能力。
很多營銷主管可能都有這樣的經歷:經常有銷售員以電話的方式向你匯報,這個競爭對手在搞促銷,那個競爭對手在降價,請求你給予他政策上的支持。當你要他寫一個書面報告時,銷售員要么是不能按時將報告傳回,要么就是寫回來的報告層次不清,意圖不明確。為什么會出現這種情況呢?因為很多銷售員根本不會寫報告或者寫不好報告。如何提高銷售員寫的能力呢?一是銷售主管在銷售員匯報工作和要求政策支持時,盡可能地要求他們以書面的形式報告;二是針對銷售員,聘請專業人士進行公文寫作培訓,或者購買有關書籍組織銷售員學習;三是要求并且鼓勵銷售員多寫一些銷售體會方面的文章,并在企業內部刊物或一些專業性雜志上發表,對成功發表文章的給予適當的獎勵。
4、“說”,即銷售員應該具備一定的說服能力。
銷售員是廠家的駐地代表,廠家的基本情況、產品特點、銷售政策都是通過銷售員向經銷商傳遞的。銷售員在與經銷商溝通廠家政策時,有的經銷商很快就明白并理解了廠家的意圖,有的經銷商對廠家的意圖不了解或者了解但不理解,有的經銷商對廠家很反感甚至斷絕與廠家的合作關系。為什么會出現這些情況?原因就在于不同的銷售員說服能力不一樣。銷售員如何提高自己的說服能力?一是銷售員正式說服經銷商之前,要做充分的準備:首先,通過提問的方式向和經銷商相關的人或經銷商本人了解經銷商的需求,即他在想什么、想要得到什么、擔心什么,以便對癥下藥;其次,針對經銷商的需求,擬定說服計劃,把怎樣說服經銷商、從哪些關鍵點去觸動他寫下來,牢記在自己心中;再次,說話要生動、具體、可操作性強,在銷售說服過程中,要具體講到何時、何地、何人、用何種方法、實施后可達到何種效果;最后,多站在經銷商的角度,幫助他分析他的處境,使他了解廠家的政策能夠幫助他改善他的處境,向他解釋廠家的政策具體操作方法,描述執行廠家政策后能給他帶來的利益與價值。
5、“教”,即銷售員應該具備一定的教練能力。
優秀的銷售員之所以能保持較高的銷售業績,是因為他能有效地整合資源,能夠將他所轄區域市場的經銷商、經銷商的銷售員、經銷商的終端網點客戶通過培訓與指導的方式提高其經營水平和經營能力,使其都像自己一樣優秀。銷售員教經銷商、經銷商的銷售員、終端網點客戶什么呢?一是產品知識,教會他們產品的工藝過程、主要配方、主要賣點、與競品的區別、特性與功能、使用方法等;二是經營方法,教會他們如何做市場規劃、如何開發下線客戶、如何管理下線客戶、如何與下線客戶建立良好的客情關系、如何處理下線客戶的異議與投訴等;三是指導經營,不斷發現經銷商及經銷商的銷售員在實際操作過程中存在的問題,如鋪貨不到位、區域市場開發緩慢、有效銷售時間效率低下等,向其提出改善建議與意見,從而提高銷售執行力。
6、“做”,即銷售員應該具備很強的執行能力。
很多銷售主管也許都有這樣的經歷:下屬銷售員月初拍著胸脯向你保證,這個月一定能完成什么樣的銷售目標,同時也有達成銷售目標的一系列策略與措施,但每到月底銷售計劃總是落空。為什么會出現這種偏差呢?銷售員執行力不高。很多銷售員月初、月中一般都無所事事,到了月底就像熱鍋上的螞蟻,不斷地催促經銷商報計劃、回款。一個經銷商的分銷能力不是完全由經銷商說了算,是要看他有多少終端網點,這些終端網點又有多少是有效的、可控的。而這一切,都需要銷售員日復一日年復一年地扎扎實實地沉到底才能了解到位。所以,銷售員必須具備很強的執行能力。銷售員如何提高自己的執行能力呢?一是銷售員應該有清晰的目標,包括年度銷售目標、月度銷售目標、每天的銷售目標;二是銷售員應該養成做計劃的習慣,特別是日工作計劃,當天晚上就確定好第二天的銷售計劃,計劃好什么時候、花多長時間、到哪里去拜訪什么客戶、與客戶達成什么共識等;三是銷售員應該養成檢討的習慣,每天回到住所,對當天的銷售計劃完成情況、銷售成功點和失敗點、存在的問題與需要廠家支持事項等進行簡單回顧與總結,并將其寫在銷售日記上;四是銷售員要加強業務的培訓與學習,提高自己的銷售技能,包括客戶談判技能、溝通技能、時間管理技能等
銷售代表的首要任務是銷售,如果沒有銷郟
一個完整的汽車銷售流程包括哪些環節
包括八個環節:1. 接待:接待環節最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時,應立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時,應用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時,銷售人員應作簡單的自我介紹,并禮節性的與客戶分別握手,之后再詢問客戶需要提供什么幫助。語氣盡量熱情誠懇。
2. 需求咨詢:咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息,以便充分挖掘和理解客戶購車的準確需求。銷售人員的詢問必須耐心并友好,這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時服務的適度性要有很好的把握,既不要服務不足,更不要服務過度。
3. 車輛介紹:在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業性。銷售人員應具備所銷售產品的專業知識,同時亦需要充分了解競爭車型的情況,以便在對自己產品進行介紹的過程中,不斷進行比較,以突出自己產品的賣點和優勢,從而提高客戶對自己產品的認同度。
4. 試乘試駕:在試車過程中,應讓客戶集中精神對車進行體驗,避免多說話,讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。
5. 報價協商:通常就是價格協商,銷售人員應注意在價格協商開始之前保證客戶對于價格、產品、優惠、服務等各方面的信息已充分了解。
6. 簽約成交:在成交階段不應有任何催促的傾向,而應讓客戶有更充分的時間考慮和做出決定,但銷售人員應巧妙地加強客戶對于所購產品的信心。在辦理相關文件時,銷售人員應努力營造輕松的簽約氣氛。
7. 交車:要確保車輛毫發無損,在交車前銷售員要對車進行清洗,車身要保持干凈。
8. 售后跟蹤:一旦汽車出售以后,要經常回訪一下顧客,及時了解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況,要提醒顧客做保養。
汽車銷售九大流程
1、客戶開發
客戶開發主要是挖掘潛在的客戶,主要是通過一些網絡途徑、或者是其他人的推薦進行客戶的開發。在銷售過程中的潛在客戶開發步驟中,最重要的是通過了解潛在客戶的購買需求和他們建立一種友好的關系。只有當銷售人員確認關系建立后,才能對潛在客戶進行邀約。
2、客戶接待
接待客戶一般說的展廳接待,有兩種情況。一是完全陌生的客戶拜訪,二是已經預約的客戶拜訪。對于陌生的客戶拜訪,注重的是第一印象。為客戶樹立一個好的第一印象,由于客戶通常預先對購車經歷抱有負面的想法,因此殷勤有禮的專業人員的接待將會消除客戶的負面情緒,為購買過程奠定愉快和諧的基調。二對于已經預約好的客戶,則根據流程來走就可。當然,也要在接待過程呈現出專業、禮貌的精神面貌。
3、客戶咨詢
以誠懇和自信的態度面對客戶。重點是建立客戶對銷售人員及經銷商的信心。對銷售人員的信賴會使客戶感到放松,并暢所欲言地說出他的需求,這是銷售人員和經銷商在咨詢過程中通過建立客戶信任所能獲得的重要利益。
4、車輛展示與介紹
要點是針對客戶的個性化需求進行產品介紹,以獲得客戶的信任感。銷售人員必須向客戶傳達與其需求有關的相關產品特性,幫助客戶了解公司的產品是如何滿足其需求的,只有這樣客戶才會認識產品的價值。直至銷售人員獲得客戶認可,挑選到了合意的車,這一步驟才算完成。
5試車
這是客戶獲得有關車的第一手材料的最好機會。在試車過程中,銷售人員應讓客戶集中精神對車進行體檢,避免過多講話。銷售人員應針對客戶的需求和購買動機進行解釋說明,以建立客戶的信任感。
6、處理客戶異議
為了避免在協商階段引起客戶的質疑,對銷售人員來說,重要的是要使客戶掌握一些必要的信息,此外,銷售人員必須在整個過程中占主導地位。如果銷售人員已明確客戶在價格和其他條件上的需求,然后再提出銷售議案,站在客戶的角度上來思考問題,會使客戶覺得是在和一位誠實而值得信賴的朋友打交道,那么就極大的提高的成交的機會。
7、簽約成交
重要的是要讓客戶有充足的時間做決定,同時加強客戶的信心。銷售人員應對客戶的購買信號有較強的敏感度。一個雙方均感到滿意的協議將為交車鋪平道路。
8、交車服務
交車是客戶最興奮的時刻,在這個過程中,必須要信守承諾,保證交車的時間、盡量幫助客戶順利拿車,并且拿到的是質量可以保證的車。這樣既增強客戶的信任感,也是建立友好關系最關鍵的一步。此時需要注意的事,交車時間有限,銷售人員應抓緊時間回答客戶詢問的任何問題。如果不能按照原來預定的時間交車,一定要誠懇和客戶道歉。
9、售后跟蹤
客戶提車后,并不是代表銷售已經結束。一般來說,你的未來客戶都是通過你的客戶介紹、推薦而來的。因此,作為汽車銷售顧問,在客戶提車之后,必須要及時跟蹤客戶用車情況,如果有活動也要及時告知客戶,要給客戶無微不至的關懷。
汽車銷售( Auto Sales )是消費者支出的重要組成部分,同時能很好地反映出消費者對經濟前景的信心。 通常,汽車銷售情況是我們了解一個國家經濟循環強弱情況的第一手資料,早于其他個人消費數據的公布。
因此,汽車銷售為隨后公布的零售額和個人消費支出提供了很好的預示作用,汽車銷售額占零售額的 25% 和整個消費總額的 8% 。另外,汽車銷售還可以作為預示經濟衰退和復蘇的早期信號。
隨著經濟發展速度的放緩與車市需求的持續低迷,2012年4S店發展告別了快速增長時期。2012年全年中國共新增4S店2000多家,總量達到2萬家左右。
由于市場銷售難見起色,各經銷商庫存壓力逐漸增大,加之北京、廣州等一線城市的“限購、限行”,一級汽車市場的增速逐漸趨緩等因素,造成多家經銷商企業盈利能力在2012年出現下降。與此同時,毛利率水平的下降反映出新車銷售業務已經開始逐漸進入微利時代。
做汽車銷售需要了解哪些知識
專業的汽車銷售顧問必須具備全面的知識和自己獨特的見解,才能建立客戶信任并幫助他們建立所銷售汽車產品的評價體系和評價標準。當然,你得比汽車設計師更懂汽車。銷售的大難點在于,每個銷售人員必須對自己銷售的汽車產品有全面深入的了解,對競品品牌的產品有深入的了解,對汽車相關的專業知識非常熟悉。現在市場上的汽車品牌很多,每個品牌都有多個規格型號,銷售人員要面對的汽車產品太多了。這樣一來,銷售中花在產品認知度上的時間和精力,就比花在其他產品上的時間和精力要多得多。如果你不don’不要對你的銷售工作有一個正確的認識。你不想花很多時間做這方面的研究,你就會一知半解,不利于你的銷售。來自客戶的決策過程,在他們決定購買之前,他們一定會要求銷售人員對他們提出的任何問題給予滿意的答復。只要有一點點不認可,整個銷量就達不到。因此,豐富的產品專業知識是汽車銷售的核心問題。想要成為一名專業高效的汽車銷售人員,需要注意以下幾個方面:汽車品牌創建的歷史,品牌在行業中的地位和價值;廠商信息:包括成立時間、成長歷程、企業文化、產品升級計劃、新產品研發、企業未來發展目標等;汽車產品的結構和原理,與其他競爭產品相比的優勢和賣點。應用于汽車的新技術、新概念:如ABS、EBD、EDS、GPS、全鋁車身、藍牙技術等。對于一些追求新奇、求異的客戶,要在新技術的詮釋上超越競爭對手;世界汽車工業發展的歷史:我們應該徹底了解一些影響汽車工業發展的歷史事件;汽車貸款常識、汽車保險常識、汽車維修保養常識、汽車駕駛常識、汽車消費心理學專業知識,以及其他與汽車相關的知識。只有全面掌握比競爭對手更多的產品專業知識,才能超越競爭對手,贏得銷售成功。
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